De nombreuses entreprises comptent sur des entreprises partenaires pour vendre des produits en leur nom dans le cadre d’une stratégie de distribution, en plus ou au lieu d’utiliser un canal de distribution direct. Ces canaux indirects peuvent comprendre les revendeurs à valeur ajoutée, les détaillants, les consultants, les fournisseurs de services gérés, les intégrateurs de systèmes, les équipementiers ou les éditeurs de logiciels indépendants.
La mise en place d’un système de gestion des relations avec les partenaires ou PRM aide les gestionnaires de canaux de distribution à rationaliser tous leurs processus de vente de partenaires et à réduire au minimum le chevauchement au sein de l’entreprise.
Sommaire
Que signifie PRM ?
PRM est l’acronyme de gestion des relations avec les partenaire
s, qui fait référence aux processus de gestion que les entreprises et les fournisseurs utilisent pour gérer les sociétés externes qui revendent leurs produits dans le canal. PRM fait également référence aux suites logicielles que les entreprises et fournisseurs peuvent utiliser pour automatiser certains de ces processus.
Les étapes de la transformation des ventes
- La phase de CRM a débuté dans les années 1990 et s’est rapidement accélérée une décennie plus tard avec l’intégration des offres de cloud computing.
- La phase d’automatisation du marketing a commencé à croître de façon exponentielle vers 2008 et a atteint une masse critique au cours de sa première décennie. Avec 75 % du commerce mondial effectué indirectement, les marques commencent à investir dans leurs canaux indirects, leurs partenariats et leurs alliances au même niveau.
- La troisième étape de la transformation des ventes et du marketing s’articulera autour d’une gestion efficace des relations avec les partenaires et de l’automatisation du marketing à travers les canaux. Permettre aux partenaires de tous types de tirer parti d’un portail unique avec accès à l’habilitation, à l’intégration, aux incitations, à l’engagement, à la co-vente et au co-marketing est essentiel pour créer une expérience client gagnante et une expérience partenaire améliorée.
Pourquoi un PRM ?
La gestion des relations avec les partenaires (PRM) relie les points entre
- la planification,
- le recrutement,
- l’intégration,
- l’habilitation,
- les incitations,
- la co-vente,
- le co-marketing,
- la gestion des partenaires.
avec des workflows automatisés, la personnalisation, la personnalisation et l’évolutivité.
Comme les marques utilisent de plus en plus des canaux divers, les partenariats et les alliances comme véhicule principal pour atteindre leurs clients, il est essentiel de gérer ces relations de manière cohérente, prévisible et productive. Un solide logiciel de PRM qui permet de gérer les voies indirectes de mise sur le marché différencieront les entreprises au cours de la prochaine décennie. Les professionnels de la distribution auront besoin des bonnes technologies pour les soutenir et les faire évoluer, en fournissant la personnalisation et l’automatisation à chaque point d’interaction.
À mesure que la technologie existante devient moins efficace, la capacité de mettre en place un PMR, programme de partenariat, qui comprend l’utilisation de modèles plus spécialisés, l’amélioration de la logique opérationnelle et des flux de travail, la personnalisation au niveau de l’entreprise et de l’individu, et les analyses s’avèrera déterminante.
Les canaux de distribution indirects
Dans les circuits de distribution indirects, il existe un ou plusieurs intermédiaires entre le fabricant/éditeur de logiciels et les consommateurs. Il n’y a pas de contact direct entre les producteurs et les clients. Les canaux de distribution indirects peuvent être classés comme suit :
Fabricant -> Détaillant -> Consommateur
Dans ce canal, le fabricant vend des biens aux consommateurs par l’intermédiaire de détaillants. Ce canal de distribution a donc un intermédiaire, à savoir le détaillant.
Les biens de consommation durables tels que les téléviseurs, les réfrigérateurs, les scooters, les machines à laver, les voitures et les machines et équipements industriels sont généralement vendus par ce canal.
Fabricant -> Grossiste -> Détaillant -> Consommateur
Ce canal se compose de deux types d’intermédiaires, appelés, grossiste et détaillant. Les produits de consommation courante tels que les savons, les cosmétiques, les détergents, etc. sont généralement vendus par ce canal.
Fabricant -> Agent -> grossiste -> détaillant -> consommateur
C’est le plus long canal de distribution. Le fabricant vend la totalité de sa production à un agent de vente unique qui, à son tour, désigne des grossistes. Les grossistes vendent aux détaillants qui, à leur tour, vendent aux consommateurs finaux. Ce canal est populaire dans la distribution de tissus, de céréales alimentaires, de sucre, d’huile comestible, de papier, etc.
Les canaux indirects soulagent le fabricant et l’éditeur de logiciel des problèmes de distribution et lui permettent de se concentrer pleinement sur la production. Les services experts d’intermédiaires deviennent disponibles.
Mais la distribution indirecte crée une distance entre le producteur et le consommateur. Le producteur perd le contrôle de la distribution. La distribution des biens peut être lente en raison des intermédiaires entre le producteur et le consommateur.
Complémentarité PRM et CRM
Un programme CRM est un élément important de la plupart des entreprises, mais sans le support de PRM, les résultats des canaux seront sous-optimalisés. Les gestionnaires de canaux de distribution auront besoin de méthodes à forte intensité de main-d’œuvre pour faire fonctionner le CRM pour les partenaires de gestion et à mesure que le nombre de partenaires augmentera, ces méthodes limiteront la croissance.
Avec une solution PRM, les gestionnaires de canaux peuvent se débarrasser des feuilles de calcul et tout gérer grâce à un portail pour que vos partenaires accèdent rapidement au contenu, à la gestion des leads, à l’enregistrement des transactions, aux rapports sur le succès des partenaires et même à la planification conjointe des activités, dans une seule solution optimisée.
