Indispensable à toute stratégie de marketing digital, le content marketing est une approche qui révèle son importance dans les stratégies BtoB. Il consiste à créer et publier des contenus média conformément à un calendrier et une charte éditoriale précise. Ces contenus, liés à un domaine d’activités donné, sont appelés à répondre aux besoins d’informations des clients (prospects).
Les approches utilisées pour mettre en place le content marketing, de la phase de création à la diffusion des contenus, respectent des normes spécifiques. Cela témoigne de l’importance d’une telle stratégie dans tous les secteurs où elle est employée. Mais, il est essentiellement question ici des objectifs que le content marketing poursuit et de son importance en stratégie BtoB pour le développement d’une entreprise.
Qu’est-ce que le content marketing en BtoB ?
Par définition, le content marketing est une approche stratégique de marketing basée sur la création de contenu digital haut de gamme et personnalisé par une entreprise. Il est effectué dans le but d’attirer, de convertir et de fidéliser une cible clairement définie. Ici, la démarche est telle qu’au lieu de distribuer un contenu qui décrit exclusivement ses produits ou services, ladite entreprise présente une image d’expert qui veut partager une information utile. C’est dire que le content marketing en btob fait référence à la création de contenus éducatifs et pédagogiques portant une valeur ajoutée considérable.
C’est par ailleurs un moyen redoutable d’acquisition de trafic qualifié. De même, il est à noter qu’il coûte 62 % moins cher que le marketing classique, et s’avère dans le même temps trois fois plus prolifique (3 fois plus de leads). C’est une stratégie à la fois subtile, éducative et pertinente.
Quelle est l’importance du content marketing en BtoB ?
Pour avoir une idée de l’importance du content marketing dans une stratégie BtoB, il faut s’intéresser à ses objectifs, ainsi que son efficacité dans ce domaine.
L’enjeu lié au content marketing
A l’époque actuelle où le numérique est au cœur de toutes les tendances, il n’est plus indiqué de se limiter au output marketing. La recherche d’information se fait en effet sur le web, et tous les consommateurs, quel que soit le profil, optent pour les moteurs de recherches. Juste en déclarant ses intentions, l’internaute se trouve devant un flux de renseignements plus ou moins susceptibles à le satisfaire. De ce fait, le principal défi des entreprises est lié à l’acquisition de la visibilité et du meilleur positionnement sur les requêtes stratégiquement émises, d’où l’importance du content marketing.
Les objectifs du content marketing
Le premier objectif du content marketing est de convaincre les moteurs et outils web (Google, You Tube, LinkedIn, etc.) de vous faire acquérir de la visibilité. Ainsi, vos apports de solution aux différentes requêtes émises seront recommandés en premier. C’est d’ailleurs une stratégie à moyen et à long terme. Du coup, le calendrier éditorial dédié à une campagne donnée a un réel impact sur son efficacité. Dans le contexte d’un inbound marketing automatisé, chacun des contenus publiés prend en considération l’historique du client à fidéliser et le degré de maturité du prospect à convertir. Hormis la visibilité, le content marketing poursuit plusieurs objectifs :
- Vous conférer un statut d’expert dans votre secteur d’activité ;
- Établir un rapport de confiance entre vos prospects ou vos clients et votre entreprise ;
- Optimiser votre référencement web ;
- Générer des gains SEO allant au-delà des contenus produits et bénéficiant aussi à l’offre de services ;
- Susciter l’adhésion aux valeurs que vous prônez ;
- Optimiser votre taux de fidélité-client et de conversion-prospect;
- Vous positionner comme une référence auprès des clients, des influenceurs et des moteurs de recherche ;
- Booster votre chiffre d’affaires.
En gros, la stratégie permet de promouvoir votre marque d’une manière différente du schéma de campagnes de publicité traditionnelles en marketing digital.
Quels sont moyens les plus utilisés en content marketing ?
Divers types de contenus sont utilisés en content marketing pour répondre à un besoin donné.
Les formats de création de contenus
Il existe une large variété de formats pour la création de contenus BtoB. Voici les plus utilisés !
Les infographies virales
Les infographies virales sont des types de contenus particulièrement efficaces pour diffuser des informations importantes à une large échelle. L’infographie est un contenu assez facile à cerner, à condition que l’on utilise un design attractif et diffuse des éléments précis afin de se démarquer de la concurrence. Il est recommandé de le relayer sur les supports de diffusion les plus dynamiques qui existent.
Par ailleurs, il est possible qu’une infographie haut de gamme soit amenée à être diffusée par des plateformes partenaires et par vos clients. Elle peut également être diffusée par des personnes ayant un lien direct ou indirect avec votre secteur d’activité.
Les e-books
Également appelés livres blancs, les e-books sont des supports qui vous permettent de mettre en valeur vos domaines d’expertise. En consultant votre e-book, on peut découvrir votre savoir-faire, de même que des exemples fiables inspirés de vos expériences en tant qu’entreprise. Il est par exemple possible d’y inscrire les résultats ou bilans financiers, les chiffres clés, etc.
En outre, l’e-book est un contenu souvent téléchargeable en contrepartie d’une action spécifique de vos visiteurs. Le visiteur donne son accord pour que vous possédiez quelques informations propres à lui, en échange d’un accès à un contenu de qualité. D’ailleurs, un client qui télécharge votre e-book est assurément un prospect qui s’intéresse à vos activités. En d’autres termes, c’est un potentiel client.
Dans votre stratégie de content marketing, vous êtes amenés à récolter certaines informations à forte valeur ajoutée pour étoffer votre base de données afin de pouvoir transformer vos visiteurs en clients.
Les vidéos
Les vidéos constituent des contenus particulièrement populaires sur internet. En effet, selon IAB/ Médiamétrie, 63 % des internautes consultent au moins une publication vidéo par jour. Déjà très prisées sur les médias BtoC, elles deviennent aujourd’hui très pertinentes dans une approche BtoB. Elles vous permettent de vous présenter et d’établir une relation de confiance avec votre audience en livrant une quantité d’informations en peu de temps. C’est un contenu que vous pouvez notamment utiliser pour produire une interview ou des vidéos explicatives. En créant un contenu sous ce format, vous renforcez votre image de référence sur divers sujets.
Les landing Pages
Les landing pages ou pages d’atterrissage sont des contenus créés pour atteindre un objectif précis. Ce dernier peut être lié à une promotion, au lancement d’un nouveau produit ou un service, une publicité, ou encore une campagne SEM. Dans la stratégie de content marketing, vous êtes appelé à construire ces contenus de sorte à mettre en évidence vos offres et inciter le visiteur à renseigner un formulaire. Les landing pages sauront convaincre vos visiteurs d’aller à votre rencontre puisque vos offres leur auront suscité un appel à l’action.
En dehors de ces formats de contenus, vous pouvez opter pour : les podcasts, les webinaires, les articles, les newsletters, les guides, les slideshares, etc.
Les canaux de diffusion
Tous les formats de contenus précédemment présentés sont destinés à être diffusés à travers divers canaux. Dans une stratégie de content marketing, voici les principaux canaux sur lesquels vous pouvez relayer vos contenus.
Les réseaux sociaux
Certes, elles ne sont pas nombreuses, les entreprises qui utilisent les réseaux sociaux dans leur stratégie BtoB, mais il faut souligner que ces canaux ne sont pas réservés exclusivement au BtoC. En fait, les réseaux sociaux tels que Twitter, LinkedIn et même Facebook et Instagram constituent des canaux de communication et de prospection très efficaces. Cependant, vous devez savoir les utiliser et adapter vos contenus en fonction des réseaux et la stratégie sociale média adoptée.
Les blogs
Vous pouvez utiliser le blog marketing afin de diffuser des actualités sur votre entreprise, optimiser votre image de marque ou humaniser votre entreprise. Le blog peut constituer un outil SEO efficace pour votre entreprise. Vous devez donc porter de l’importance à chaque article que vous y postez pour attirer du trafic qualifié.
Quelle est la méthodologie d’élaboration d’une bonne stratégie de content marketing ?
Le content marketing est une stratégie dont les objectifs convergent vers le développement de votre entreprise. En business, les décisions d’achat étant guidées par des facteurs techniques et rationnels, il est important d’élaborer une bonne stratégie de content marketing suivant une méthodologie :
- Définir l’objectif et la mission de la stratégie ;
- Déterminer la cible ;
- Faire la sélection des mots-clés ;
- Créer ses contenus ;
- Choisir un aimant principal ;
- Planifier un calendrier éditorial ;
- Définir et suivre ses KPIs ;
- Promouvoir ses contenus.
En outre, il est indispensable d’effectuer une analyse de performance à l’issue du processus. En effet, le content marketing est une stratégie qui nécessite de l’investissement. C’est la raison pour laquelle les indicateurs clés de performances sont indispensables pour mettre en évidence l’interaction de vos visiteurs avec les contenus diffusés. Ainsi, l’analyse doit être basée sur le taux de rebond, le nombre de pages visitées, le nombre de likes et de commentaires, le temps de lecture, le nombre de partages. Vu l’importance du content marketing, il est impérieux d’effectuer cette analyse en fonction des contenus et ajuster la stratégie au besoin pour toujours avoir de meilleurs résultats.
